Компании, которые занимаются оптовой торговлей, осуществляют продажу товаров крупными партиями не конечным потребителям, а коммерческим фирмам. С начала 2000-х годов подобная предпринимательская деятельность стала главным катализатором процесса увеличения российского ВВП. Бренды соответствующей индустрии взяли на себя роль связующих звеньев цепочки, проложенной между производителями и итоговыми покупателями.

Первостепенная закупка и распределение ассортимента, накопление и хранение продукции на складах, организация грамотного товародвижения, всесторонний контроль, логистика и транспортировка — задач у современных оптовиков много. В связи с подобным положение дел, они вынуждены внедрять элементы цифровизации в виде сайтов, ЭДО, электронного учета и CRM.

Понятие определения оптовой торговли в экономике: что это такое и зачем она нужна

За данным термином скрывается процесс реализации товарно-материальных ценностей заведомо крупными партиями. Закупаться оптом вынуждены разные участники рынка: от предпринимателей до прямых производителей. Первые стремятся расширять собственные каталоги, а вторые хотят получать действительно большие объемы дешевого сырья. Во всех без исключения ситуациях оптовик должен:

• предлагать широкий и многообразный ассортимент от различных поставщиков и контрагентов;
• работать с по-настоящему крупными объемами, стремясь к увеличению цифр товарооборота;
• доставлять продукцию до места потребления и хранения, в том числе и через таможни;
• составлять предельно точные планы и прогнозы, понимая, какие именно товарно-материальные ценности будут в ходу;
• учитывать факт растягивания периода между закупкой и реализацией, уметь взаимодействовать с кредитами.

Раньше оптовику нужно было находиться как можно ближе к тому рынку, куда уходят его ТМЦ. С приходом интернета и систем электронных закупок ситуация изменилась — большая часть работающих с оптом фирм перебазировалась в Китай, Тайвань, а также на территорию Юго-Восточной Азии.

Виды оптовых продаж и особенности торговли крупными партиями товаров

Массовый сбыт — это хорошо изученное экономистами и по-настоящему важное в финансовом плане явление. Профильные эксперты сумели условно разделить его на две большие категории, в зависимости от способа взаимодействия предприятия с товарно-материальными ценностями:

1. Транзитная — реализация продукции осуществляется без завоза на собственные склады.
2. Складская — накопление ТМЦ на арендованной или приобретенной территории с последующей развозкой до покупателей.

В первом случае эмитент услуг отвечает за своевременное составление разнарядок на отгрузку партий, а также за учет и контроль выполнения договоров поставки. Во втором — за ознакомление покупателей с образцами, оформление сопроводительной документации и предпродажную инвентаризацию.

В обоих случаях предпринимателям приходится пользоваться специализированным программным обеспечением, способным автоматизировать и оптимизировать рутинные бизнес-процессы. Разработкой подобного софта занимается компания Cleverence. Например, фирменный пакет «Склад 15» упрощает все складские товароучетные операции: от прихода и подбора заказов до инвентаризации и работы с ячейками.

Отличия между оптом и розницей

С тем, что считается оптовой торговлей и относится к соответствующей индустрии, мы разобрались — пора продвигаться в тему немного глубже. В современном мире любая продукция, перед тем как попасть к конечному потребителю, проходит через множество посреднических организаций. Производитель отгружает товар региональному оптовику, тот делит партию на части и рассылает их более мелким торговцам, а те, в свою очередь, перенаправляют оставшееся в магазины.

Разница между оптом и розницей колоссальна. В первом случае речь идет о взаимодействии предпринимателей между собой, а во втором — об отгрузке товарно-материальных ценностей в пользу конечного потребителя. Можно назвать пять ключевых факторов, позволяющих отделить одну сферу от другой:

• целевая аудитория — маркетинговые акции и позиционирование на крупных заказчиков не работают;
• объемы — продажа продукции большими связками, с перевозкой автопоездами, железнодорожными вагонами и морскими танкерами;
• наценка — в среднем 3-5%, получение прибыли не за счет добавочной стоимости, а благодаря массовой реализации;
• циклы сделок — покупатели опта тратят огромное количество времени на проверку поставщиков, анализ рынка и расчет экономики;
• работа с клиентской базой — ориентация на b2b, а не на b2c, сбор детальных сведений о возможных партнерах.

Оптовикам, желающим добиться коммерческого успеха, приходится создавать особые стратегии продвижения.

Преимущества оптового бизнеса

За свою, сложную и достаточно рискованную в предпринимательском плане деятельность, взаимодействующие с крупными партиями фирмы получают следующие бонусы:

• большие сделки — внушительные цифры товарооборота, добиться которых в рознице практически невозможно;
• обширная география — присутствие на многих национальных рынках одновременно;
• оптимизация затрат на маркетинг — о хорошем контрагенте другие бизнесмены узнают и без рекламы.

Впрочем, у каждого плюса есть свои нюансы — увеличенный цикл продажи, необходимость составления сложной сопроводительной документации для пограничного контроля и отсутствие периодически выгодного контакта с прямыми потребителями из-за недостаточно активного продвижения.

Какой договор заключать с поставщиком

Согласно многочисленным примерам, под оптовой продажей понимается торговля продукцией в значительных объемах, желательно получения от прямого производителя (с целью снижения затрат на оплату коммерческих амбиций многочисленных посредников). Представители завода, фабрики или предприятия взаимодействуют с оптовиком по нормам агентского соглашения.

В бумаге прописываются основные тонкости и нюансы сделки:

• главная функция агента заключается в поиске покупателей — за каждую организованную операцию он получает процентное вознаграждение;
• подпись может быть проставлена даже физическим лицом — человеком, действующим не от лица ООО или ИП;
• бланк содержит множество деталей — объемы реализации, рабочий график, способ оплаты;
• документ составляется по нормам законодательства — актам и регламентам, прописанным в Гражданском кодексе.

Конечно, наличие агентского договора не уберегает от встречи с недобросовестными поставщиками. Однако он способен стать главным инструментом для защиты прав в суде, при появлении любых неприятностей.

Продажи оптом — это как: определение списка популярных отраслевых проблем

Проблематика оптового бизнеса схожа с теми трудностями, с которыми сталкиваются торговцы в розницу. Правда, при работе с крупными партиями любые финансовые задержки превращаются в настоящие катастрофы. Особенно чувствительно бьет по карману предпринимателя неверная стратегия прогнозирования спроса.

Представим, что юридическое лицо закупило несколько железнодорожных вагонов семян, но розничные магазины провели опрос и посчитали, что дачники в нынешнем сезоне фрукты и овощи из наличествующей номенклатуры высаживать не будут. Тогда у владельца целого склада товаров образуется критическая ситуация — ему приходится существенно сбрасывать цены, действуя в убыток.

Неприятности возникают и по вине экспедиторов и логистов. Даже одни лишние сутки простоя автопоезда на пограничном контроле приводят к значительным финансовым потерям. Неправильный выбор ассортимента, просчеты на этапе планирования, неадекватные факторы ценообразования — проблем у оптовиков по-настоящему много.

Как увеличить объем продаж в оптовой торговле

Основной ключ к достижению успеха в мире реализации товаров оптом — это постоянное расширение оборота. Компания зарабатывает не за счет добавочной стоимости, а благодаря количеству проданной продукции. Отраслевая наценка колеблется в районе 3-5%, что, конечно же, выглядит достаточно слабо. Однако деньги в сфере крутятся невероятные, исключительно ввиду масштабности соответствующих рынков.

Поэтому абсолютно каждый современный оптовик стремится повсеместно увеличить объем продаж. Решать представленную задачу можно тремя путями: внедрением инновационных технологий, автоматизацией и созданием грамотных воронок. В итоге все сводится к тому, чтобы изменить и упростить рутинные бизнес-процессы, настроить маркетинговые механики и подключить полезные инструменты вроде высококлассных CRM-систем.

Цифровизация

О том, что значит оптовая торговля и как продать оптом сразу большую партию продуктов, в теории должен знать каждый экономист. На практике оказывается, что прописанные в учебниках справочные выкладки в реальных условиях почти не действуют.

Предпринимателям приходится обращаться к современным информационным технологиям и использовать:

• возможности онлайн-ритейла — новые каналы коммуникации с целевой аудиторией и грамотно настроенные рекламные модули;
• корпоративные сайты — предложение товаров и услуг, а также привлечение клиентов в электронном пространстве;
• клиентские сервисы — программы для коммуникации с заказчиками, сбора обратной связи и исследования потребностей потребителей.

Цифровизация позволяет выстроить предельно продуктивные и долгосрочные отношения с покупателями не только в сфере розницы — оптовики применяют ее по инструкции, добиваясь существенных коммерческих результатов.

Автоматизация

Еще один хороший и уже успевший доказать свою эффективность способ повышения объема продаж. Касается самых разных областей предпринимательской деятельности:

1. Документооборот, отправка счетов, проверка поставщиков и контрагентов. Изначально рутинные процессы подвергаются грамотной механизации за счет правильно подобранного программного обеспечения.
2. Складской учет. Оптимизация операционных процедур, связанных с поиском заказа, приемом, отгрузкой и инвентаризацией, также за счет продвинутых алгоритмов профильного софта.
3. Внедрение высокотехнологичной CRM-системы. Автоматизация большинства операций в принципе, перевод работы в цифровую плоскость для применения многочисленных, крайне удобных бизнес-инструментов.

Качество реализации всех перечисленных мероприятий зависит от продуктивности подобранных программ. За разработку лучших коммерческих технологичных решений в России отвечает компания «Клеверенс». Фирменный модуль «Склад 15» предназначен для уже упомянутого складского учета, а пакет «Курьер» позволяет автоматизировать логистические и экспедиционные процессы.

Изменение воронки

Организация оптовой торговли — это сложная работа, связанная с реализацией товаров, которая нуждается во всесторонней аналитике при продажах и целом наборе заведомо правильных в стратегическом плане решений. Выполнять ее без привлечения квалифицированных маркетологов практически невозможно. Специалисты подобного профиля:

• создадут как можно больше касаний — задействуют кросс-канальную коммуникацию и заручатся доверием поставщиков;
• сформируют серию грамотных лид-магнитов — соберут базу данных с исчерпывающей информацией о партнерах и покупателях.

Статистика показывает, что минимальная цикличность сделок наблюдается исключительно в отдельных розничных сегментах. Поставщикам приходится ждать — между моментами закупки и реализации нередко проходят месяцы. Поэтому маркетинг приобретает уникальный характер, а все силы рекламного отдела направляются не столько на поиск новых заказчиков, сколько на удержание старых.

Как открыть и организовать процесс оптовой торговли в России: превращаем клиентов из потенциальных в постоянных

Здесь в работу вступает воронка продаж — именно она позволяет поставить ритейлерские процедуры на поток, разделив их на ключевые этапы. Понять, насколько эффективно функционирует созданная собственным отделом или сторонними экспертами система, можно посредством простого анализа. В отдельный график заносятся числа потребителей:

• созвонившихся с торговыми менеджерами;
• получивших коммерческое предложение;
• договорившихся о прямой деловой встрече;
• поговоривших с консультантом вживую;
• заключивших необходимый договор;
• забравших партию товаров с первой отгрузки;
• вернувшихся для дальнейшего сотрудничества.

Визуализация представленной таблицы (с помощью тех же бизнес-программ) и будет отражением текущей воронки. Если определенные цифры проседают — именно на них и следует делать упор при разработке стратегии продвижения. Например, заказчики могут отсекаться на этапе заключения соглашений. Тогда проблема будет заключаться либо в некомпетентности продажника, либо в откровенно слабом УТП.

Что значит оптовая торговля: как продать оптом много товаров сразу с помощью CRM

Система управления взаимоотношениями с клиентами (Customer Relationship Management, англ.) — это программный модуль, включающий в себя все нужные инструменты и механики для развития онлайн-ритейла сразу. Предприниматель, внедривший в работу такой софт, получает целый набор возможностей:

• оптимизацию множества рутинных операций — от документооборота и складского учета до взаимодействия с поставщиками и контрагентами;
• повышение эффективности работы персонала — настройка расписания и графиков, оценка вклада каждого в общий результат;
• анализ результативности отдельных решений — отслеживание эффективности маркетинговых инструментов, расчет долей рынка, составление портрета ЦА.

Кроме того, с помощью CRM-системы можно упорядочить продажи, внедрив в обиход структурированную воронку. Вся информация о клиентах будет храниться в одном месте, с подробной кластеризацией и классификацией по заданным параметрам.

Базу удобно сегментировать и разбирать, что позволяет обустроить стратегию взаимодействия чуть ли не на персональном уровне. Упускать подобные возможности нельзя, вне зависимости от того, в какой нише и на каких потребителей работает организация.

Заключение

В статье мы рассказали, что лежит в основе оптовых продаж, каких правил и условий нужно придерживаться при торговле оптом, в чем заключается суть методов ведения такого рода бизнеса, какого принципа действия нужно придерживаться при меняющихся требованиях рынка. Резюмируем: чтобы стимулировать экономическое развитие компании, нужно внедрять в работу инновационные технологии, отдавать предпочтение цифровизации и автоматизировать рутину.