Казалось бы, производители могут напрямую связываться с торговыми сетями и продвигать свои товары. На самом деле им невыгодно самостоятельно заниматься распространением своей продукции. Им рентабельнее поручить это компаниям, у которых есть централизованная логистика, свои складские мощности и налаженные отношения с ритейлерами и дилерами. В данной статье мы постараемся разъяснить, что это такое — официальный дистрибьютор в торговле простыми словами и чем он занимается, как им стать и другие аспекты.

Что это за деятельность

В современной коммерции борьба между экономическими субъектами за рынок сбыта играет важную роль в эффективном продвижении товаров. Ключевым звеном в этой сфере выступает дистрибьюторство. Это деятельность компаний (реже ИП) которые являются связующим звеном между производителем и потребителями.

Процесс происходит так. Компания-производитель продает свой ассортимент дистрибьюторской фирме большими партиями. В задачи торгового представителя входит ее распространение среди оптовиков или розничных продавцов и обеспечение роста продаж. Он отвечает перед клиентами за бесперебойный складской сток, своевременные поставки, качество и техподдержку.

В простом понимании — дистрибьютор это официальный представитель бренда или продавца товаров, который, по сути, является посредником между производителем и покупателем.

История возникновения

Зарождение дистрибьюторства связано с развитием торговли и распределения продукции на протяжении всей истории человечества. Ее распространению способствовало совершенствование транспортной системы (ж/д и авто). Это приводило к более массовой и быстрой транспортировке грузов.

В современном понимании деятельность как система распространения потоков товаров начала развиваться в прошлом веке. В нашей стране ее развитие расширилось в 90-е годы, когда появилась возможность импорта из-за рубежа. Ввозили все, что можно. Схема была простой: купил — продал — заработал. Импортным предпринимателям даже не нужно было открывать свои представительства из-за неопределенной политической ситуации.

После 1993 года начала формироваться рыночная инфраструктура, и за границей стали серьезно задумываться о потенциальном российском рынке. Начали открываться торговые представительства, которые выбирали среди своих покупателей самых серьезных и проверенных финансово партнеров. С ними проводили тренинги по менеджменту, помогали организовывать логистику, составлять графики поставок, проводить промоутерские акции. Всех остальных покупателей они замыкали на основного партнера. Так появились дистрибьюторы компаний.

Схема работы: обязанности и функции

Алгоритм работы торговых представителей выглядит приблизительно следующим образом:

1. Проводится закупка товара непосредственно со склада производителя по оптовым ценам. Далее он распределяется среди крупных оптовых посредников, участвующих в рынке сбыта.

2. Для содержания продукции предоставляются складские помещения, соответствующие требованиям условий хранения, и осуществляется доставка в торговые точки партнеров.

3. Создаются маркетинговые стратегические мероприятия для расширения партнерского круга и продвижения.

4. Клиентам предоставляется вся имеющаяся информация о составе продукта и способе его использования. Для этого проводятся специальные тренинги и инструктажи с персоналом.

5. Для увеличения продаж осуществляется постоянный поиск новых каналов сбыта и создаются свои торговые сети.

В отношениях с производителем поставка товаров является не единственным элементом. Она сопровождается обоюдно согласованным планом продаж, скидками, оговоренными территориями дистрибуции и другими нюансами.

Виды дистрибьюторов

В цепи поставок по способам распространения и договорным отношениям выделяются несколько разновидностей деятельности.

Эксклюзивный

Он является единственным на определенной территории официальным партнером, который единолично распределяет продукцию конкретной марки, но без права распространения аналогичных товаров других поставщиков. 

Его преимущество в отсутствии конкуренции на распространение позиций изготовителя. Еще одним плюсом является свобода формирования цены. Она сдерживается только рамками договора с производителем. Продвижение продукта осуществляется в основном через дилерские сети.

В свою очередь, изготовитель не имеет право, согласно договору, заключать торговые сделки с другими посредниками в том регионе, где находится официальное представительство эксклюзивного дистрибьютора.

Генеральный

Распространяет продукцию через собственные каналы сбыта с помощью личных ресурсов и инфраструктуры. Такие представители при импорте в другую страну несут полную ответственность за организацию всей цепочки перемещения товаров от закупки до их продажи конечному потребителю.

Мультибрендовый или многоканальный

К этому типу относятся корпорации с многолетним опытом за плечами, у которых имеются десятки поставщиков различных брендов, сотни дилерских сервисов, вендоров, заказчиков, межрегиональных и международных баз для продвижения. 

Таким образом, если разобраться, кто это – мультибрендовый дистрибьютор фирмы, то можно сказать, что он является представителем масштабной широкопрофильной компании, которая выбирает поставщиков в соответствии со своими бизнес-стратегиями, разрабатывает собственные технологии продвижения товаров, логистики и финансов. Они могут быть как импортерами, так и экспортерами любого ассортимента в неограниченных масштабах, даже в разных сегментах рынка, а также работать на широком географическом пространстве. Этот уровень уже выходит за рамки понимания дистрибьюторства в упрощенном понимании этого термина.

Что означает дистрибьютор и дилер и в чем их отличие

Большинство людей считают эти два термина взаимозаменяемыми, но между тем они все-таки отличаются. Оба участника играют роль посредников между компанией-изготовителем и потребителями, и хотя в их поле деятельности входят решения разнообразных задач, они могут пересекаться. Оба эти звена в цепочке продвижения позиций и обеспечения присутствия торговой марки или бренда в нише играют важную роль. Дистрибуционные формирования имеют свои дилерские сети, т. е. они являются на рынке распределения товаров более крупными единицами.

Чтобы лучше увидеть разницу в том, что это такое — дистрибьюторская компания, и какими критериями она отличается от дилерской, приведем сравнительную таблицу.

Отличия	Дистрибьюторы	Дилеры
В договорных отношениях	Заключает контракт с поставщиком, подчиняясь во всех значимых вопросах его уставу. Эксклюзивный договор предполагает продвижение товаров только одного изготовителя.	Составляет договор с производителем для продажи его продукции на определенной территории. Не обязан распространять ассортимент только одного поставщика.
Объем закупок	Большие партии	Небольшие объемы
Размер территории	Объемные регионы	Ограниченные территории
Функции и сфера ответственности	Они закупают позиции у производителей, занимаются их логистикой и распределением. Предоставляют услуги маркетинга и рекламы Несут ответственность за качество.	Продвигают продукцию бренда на своей территории. Дают гарантии и просто занимаются обслуживанием, но не отвечают за качественность партий.

Таким образом, компания-дистрибьютор — это официальный представитель изготовителя, который занимается сбытом и развивает бренд с маркетинговой точки зрения за свой счет и от своего имени. Дилер ведет независимую предпринимательскую деятельность также за свой счет, но от имени поставщика. Он не отвечает за товарный знак и его продвижение на рынке, а занимается лишь распространением товара конечному потребителю.

Преимущества и недостатки дистрибуции

Как и любая бизнес-модель, она имеет свои сильные и слабые стороны. Рассмотрим их детальней.

Плюсы

1. Возможность получения неограниченного дохода, который зависит от расширения рынка сбыта. Увеличение продаж заинтересовывает производителя в долговременном сотрудничестве.

2. Можно выбрать: быть эксклюзивным торговым партнером одного поставщика или стать независимой крупной дистрибьюторской компанией со своей дилерской сетью.

3. Так как профессия дистрибьютора состоит в решении задач по продвижению товаров, то бизнес-процесс можно вести удаленно, без необходимости присутствия в офисе.

4. Не нужно вкладываться в производство. Задача состоит в распространении продукции, поиска каналов сбыта, маркетинге и рекламе.

5. Благодаря эффективной дистрибуции производители могут успешно конкурировать с крупными игроками.

Минусы

1. Из-за занятости всех ниш и большой конкуренции трудно пробиться.

2. Неверно выбранная стратегия ведения маркетингового исследования может привести к нестабильным продажам и потере значительного рынка сбыта.

3. Недостаток опыта, неверно функционирующая логистика, отсутствие мощностей для реализации поставленных задач могут негативно сказаться на выполнение обязанностей дистрибьютора. Возникает угроза отказа от дальнейшего сотрудничества с поставщиком. Поэтому перед заключением договора необходимо все рассчитать и трезво оценить свои возможности.

4. Для того чтобы быть всегда на лидирующих позициях, следует постоянно следить за конкурентами, мониторить их стратегии, узнавать о новых игроках на рынке.

5. Необходимо быть всегда на связи с производителем и держать все происходящие у него изменения технологии производства и закупочных цен под контролем. Иначе можно получить значительные убытки.

Как стать дистрибьютором

Это может быть очень интересным и прибыльным делом, если придерживаться следующих шагов:

1. Найти свою нишу в бизнесе в соответствии с опытом, интересами, навыками. Провести исследование интересующего направления, узнать конкурентов, изучить спрос на продукцию.

2. Найти подходящего производителя товаров, которые хотите распространять, и установить с ним контакт. Это можно сделать на тематических выставках, экономических форумах, на онлайн-платформах.

3. Провести переговоры и подписать договор о сотрудничестве. Обсудить территориальные права, объем поставок, цены, срок заключения контракта.

4. Разработать маркетинговую стратегию. Определить целевую аудиторию, ее потребности, методы продвижения продукта.

5. Создать эффективные ресурсы для работы: складские помещения, организовать логистику. Для эффективного ведения бизнеса работу склада нужно автоматизировать. В компании «Клеверенс» можно приобрести необходимое оборудование и ПО для работы. Есть для этого специальные готовые решения Склад 15, которые помогут полностью создать современный складской учет.

6. Наладить с клиентами и продавцами долгосрочное сотрудничество, предоставляя им качественные услуги, обрабатывая запросы и претензии. Завоеванное доверие способствует увеличению стабильного роста дистрибьюторского предпринимательства.

Как найти дистрибьютора

На начальном этапе ритейлеры закупают продукцию у мелких дилеров. По мере роста бизнеса с целью получения большей прибыли они переходят к более крупным оптовым распространителям товаров, у которых цены дешевле.

Найти таких посредников можно несколькими путями:

• запросить их список у производителя;

• найти в интернете, забив запрос названия продукта и вопрос, кто является территориальным представителем;

• принимать участие в выставках и прочих тематических мероприятиях;

• зарегистрироваться на форумах интересующей специализации;

• следить за публикациями нужных сообществ.

Если же бренд находится в поиске официального представителя компании, это необходимо начать с запуска рекламы. Ее можно запустить на телевидении, по радио, в социальных сетях, контекстной рекламе, на сайте.

Для правильного выбора дистрибьютора после отклика кандидатов необходимо проанализировать их следующие параметры:

• сколько лет на рынке;

• какую долю в нем занимает;

• какими складскими площадями обладают;

• состав автопарка;

• ассортимент, с которым работает;

• финансовые показатели за последние годы;

• готовность вкладывать средства в маркетинговое продвижение бренда и продукции.

Возможные ошибки представителей

Дистрибьюторы, как и любые другие участники рынка, могут сталкиваться с различными недочетами, которые способны негативно сказаться на их бизнесе и отношениях с поставщиками и клиентами. Среди самых распространенных можно выделить следующие:

1. Неправильное управление запасами. Недостаток или избыток позиций на складе может привести к потерям. Дефицит создает риски для продаж, а переизбыток — замораживает оборотные средства и увеличивает затраты на хранение.

2. Неэффективная логистика. Ошибки в планировании логистических процессов, несвоевременные поставки или неправильная маршрутизация могут вызвать задержки и снизить удовлетворенность клиентов.

3. Нарушение договорных обязательств. Несоблюдение условий договоров может привести к финансовым убыткам и разрыву партнерских отношений.

4. Отсутствие стратегического планирования. Без четкого плана развития специалист рискует потерять конкурентные преимущества, не успевая адаптироваться к изменениям на рынке и клиентским предпочтениям.

5. Низкое качество обслуживания. Недостаток внимания к потребностям, медленная реакция на запросы и жалобы могут привести к оттоку потребителей и ухудшению репутации.

6. Отсутствие контроля над ценовой политикой. Неправильное ценообразование может либо оттолкнуть заказчиков, либо снизить прибыльность бизнеса. Важно сбалансированно подходить к ценам, учитывая рыночные тенденции и маржинальность.

Торговый представитель иностранного производителя

Многие предприниматели стремятся стать участниками ВЭД, несмотря на то что сотрудничество с зарубежными контрагентами, особенно в наши дни, в условиях множества санкций, это довольно проблематично и требует многих усилий. И не важно, как будет называться представитель компании — эксклюзивным ли, генеральным или просто дистрибьютором, он должен быть готов к особенностям ведения ВЭД:

• таможенные процедуры;

• тарифы и налоги;

• валютное регулирование и риски;

• логистика и транспорт;

• документация и сертификация;

• межкультурные особенности и партнерские отношения.

Если пройти все этапы, будучи хорошо подготовленным, то, несмотря на все трудности с заключением зарубежных контрактов, можно многократно увеличить свой доход за счет низкой конкуренции в своей стране.

Представители крупнейших торговых представителей

Вот несколько примеров, что делают дистрибьюторы крупного бизнеса, которые вошли в рейтинг самых успешных компаний, распространяющих товары на оптовом рынке:

• «Мегаполис» — поставщик табачной продукции, пивобезалкогольных напитков, бакалея и др;

• «Протек» — распространяет фармакологические продукты;

• «Абсолют Трейд» – дистрибуция технологий ИТ и бытовой техники;

• «ТМН» — кондитерские изделия, безалкогольные напитки, чай, шоколад и сладости;

• «АИД» — значимый игрок на кофейном рынке;

• Sysco — ведущая корпорация в сфере распространения продуктов питания и услуг общественного питания.

Как заключить дистрибьюторский договор

Дистрибьюторство – это ответственный вид деятельности. Поэтому документ, который регулирует деятельность компании, должен быть тщательно проработан. Российским законодательством его форма не регулируется, поэтому в него необходимо включать все пункты, которые важны как для производителя, так и для агента.

В состав договора входят разные положения:

• права и обязанности сторон, а также их границы ответственности;

• все, что связано с ассортиментом, в т. ч. правила возврата;

• условия закупок, порядок, сроки, объемы;

• способ и правила формирования оптовых цен;

• срок действия договора и условия его расторжения;

• приложения со всеми деталями, которые не вошли в соглашение: рекомендуемые продажные цены и др. нюансы. 

После подписания соглашений следует вручение сертификата, подтверждающего право торгового представителя распространять продукцию на обозначенной территории. 

Подведем итоги

Статья была посвящена разъяснению простыми словами кто это такие – дистрибьюторы в торговле и чем они занимаются. Это основные участники, связывающие производителя и оптовых дилеров, которые, в свою очередь, доставляют товар до покупателя.  

Вопрос-ответ

Что значит быть официальным представителем компании?

Это означает, что такой человек обладает единоличным правом продвижения продуктов компании-производителя на обозначенной территории. При этом он не имеет права продвигать аналогичную продукцию другого изготовителя. 

Какие преимущества получает производитель, работая через дистрибуцию?

Ему не нужно тратить свои ресурсы на распространение товаров. Все затраты по логистике, промо-компаниям, налаживанию контактов с дилерами и ритейлерами и другую рутинную работу берет на себя дистрибьюторская компания.

Какие риски несет дистрибьютор в своей работе?

Как и во всяком предпринимательстве, в процессе работы могут встречать различные рискованные моменты, которые могут становиться препятствием и влиять на эффективность и прибыльность бизнеса. К ним относятся:

• финансовые (со стороны клиентов при задержках оплат);

• сложности в формировании дилерской сети;

• технического характера (неполадки оборудования, транспорта);

• изменения цен со стороны производителя;

• конкуренции (для удержания клиентов придется больше денег вкладывать в маркетинг и рекламу);

• законодательные (изменение законов и таможенных правил);

• зависимость от поставщика (его проблемы могут повлиять на ход бизнеса).

Для минимизации риска необходимо постоянно анализировать рынок и разрабатывать эффективные стратегии для ведения деятельности.