Выбор стратегии деятельности при выходе на новый рынок не должен основываться только лишь на убежденности в том, что товар в полной мере соответствует ожиданиям клиентов из целевого сегмента. Разработка структуры финансовой активности охватывает куда большее количество факторов, степень внимания к каждому из которых зачастую отличает успешный план от провального. Что должно приносить деньги, как именно это будет работать, и каким образом можно конвертировать процесс в результат — ключевые вопросы, требующие точных ответов. И в этом случае на помощь современным торговым компаниям, фирмам и предприятиям приходят описания готовых примеров в менеджменте и проектов коммерческих бизнес-моделей, успешно реализованных на практике, и демонстрирующих особенности и ценности наиболее распространенных подходов.

Общее представление

Моделирование, по своей сути, является процессом, целью которого выступает расшифровка механизма получения дохода. Формулируемая концепция должна разъяснять, каким образом организация может создать клиентам выгодные условия, позволяющие установить объективную цену. Популярность рассматриваемого термина заметно выросла с момента массового распространения персональных компьютеров, программного обеспечения и сетевого доступа. Сегодня любой предприниматель может самостоятельно практиковать business modeling — это анализ примеров построения рабочих бизнес-моделей компаний, особенностей системы, ключевых процессов и элементов, самые эффективные из которых стоит проецировать на собственный проект. Использования алгоритмов, шаблонов и табличных значений — факторы, заметно упрощающие процедуру сравнения, планирования и тестирования возникающих идей, и помогающие заранее понять слабые и сильные места очередного стартапа.

Как происходит моделирование

Процесс представляет собой комплексный анализ трех аспектов:

• Что нужно для производства конечного продукта.
• Каким образом можно его реализовать.
• Как и за что будет платить клиент.

Подход к построению может отличаться спецификой выбранного сегмента, однако главная составляющая обычно остается неизменной. Как выглядит стандарт описания простой и идеальной бизнес-модели компании, и в чем ее основная суть? Объем денег, поступающих от аудитории — покупателей, подписчиков, и т. п. — должен быть выше, чем сумма, требующаяся на создание потребляемого ими контента или товара. Предлагаемые концепции способны оптимизировать каждый из вышеперечисленных компонентов, изыскать внутренние резервы и внешние ресурсы, и в конечном счете повысить финансовую эффективность, выступающую приоритетом для любого коммерческого проекта.

Методика оценки по Остервальдеру: семь ключевых вопросов

1. Стоимость переключения. Какие усилия потребуются от покупателя, чтобы перейти на новый продукт?
2. Регулярность дохода. Каждая новая продажа является завершенным циклом, или открывает канал для будущих дополнительных поступлений?
3. Делегирование функций. Допускает ли выбранная концепция модели развития бизнеса формирование дополнительной бесплатной ценности за счет сторонних усилий?
4. Прибыль и затраты. Выручка организации формируется до появления издержек, или после?
5. Структурные преимущества. Действительно ли расходы отличаются лучшей оптимизацией, чем у конкурентов?
6. Масштабирование. Насколько актуальна проблема роста — как в текущий момент, так и в отдаленной перспективе?
7. Сопротивление конкуренции. Позволяет ли применяемый подход удерживать стабильную позицию на рынке, обеспечивающую платформу для дальнейшего развития и повышения дохода?

Выбор бизнес-модели организации: 17 популярных примеров

Изобретение велосипеда — сомнительная перспектива, а вот его модернизация — вполне реалистичный стартап. Практика показывает, что большинство существующих компаний берут за основу существующие варианты, совершенствуя их, и предлагая новые конкурентные преимущества.

Реклама

В современном мире рекламная концепция приобретает все более необычные и оригинальные очертания, что обуславливается развитием технологий. Создание востребованного контента позволяет продавать рекламодателям интерес аудитории, подтвержденный разнообразными статистическими моделями.

Партнерские программы

Подход, напоминающий предыдущий вариант, однако предусматривающий большую интерактивность. Распространенная практика — использование идентифицируемых ссылок и персональных промокодов, благодаря которым компании, размещающие интеграции, получают фактический прирост клиентской базы.

Комиссионные и агентские отчисления

Посредники выступают связующим звеном между покупателями и продавцами, делая сделку более простой и понятной для обеих сторон. Компенсацией служит определенный процент с каждой торговой операции — подобные варианты актуальны для работы на рынках недвижимости, в сфере творческого продвижения, и т. д.

Кастомизация

Взять уже существующий продукт или услугу, и привнести в них дополнительные элементы уникальности, повышающие итоговую ценность для потенциальных клиентов — отличный вариант для реализации концептуальных проектов.

Краудсорсинг

Чем больше заинтересованных участников генерируют определенный тематический контент — тем больше интерес сторонней аудитории, потенциально увеличивающей доходность. Подобный вариант активно используется на онлайн-платформах, и позволяет использовать для повышения мотивации различные коммерческие модели — это значит, что в конечном счете информационный продукт будет создаваться еще активнее, а прибыль от сторонних инвесторов и рекламодателей окажется еще выше.

Работа без посредников

Чем меньше промежуточных звеньев в цепочке между производителем и потребителем — тем выгоднее итоговое предложение. Прямое сотрудничество с маркетплейсами и сетевыми магазинами, а также открытие собственных торговых точек — оптимальный вариант для построения открытой и прозрачной коммуникации с целевым сегментом.

Дробление

Не обязательно продавать весь продукт целиком, если его структура подразумевает наличие возможности частичной распродажи. В качестве самого простого и понятного варианта — сдача в аренду объектов недвижимости, разделенных на несколько сегментов, каждый из которых способен удовлетворить интересы потенциальных арендаторов.

Франчайзинг

Работа по франшизе чаще всего встречается в сегменте HoReCa, где успешные бренды расширяют свою представленность за счет усилий и средств новых инвесторов. Последним, в свою очередь, не приходится тратить время на поиски — готовый макет бизнес-модели от поставщика помогает наладить продажу контента или продукта с минимальными рисками.

Freemium

Вариант, основанный на условно-бесплатном распространении части формируемого предложения, с последующим получением дохода за реализацию дополнительных опций. Формат весьма популярен в цифровой среде, в первую очередь — в игровом сегменте, где покупатели готовы платить деньги разработчикам для быстрого повышения уровня персонажей или открытия новых функций.

Лизинг

Если в случае с дроблением речь чаще идет о том, чтобы продать права на постоянный доступ к части продукта, то в случае с лизингом более актуальной становится аренда дорогостоящих объектов, необходимых клиентам для достижения целей собственного бизнеса. Это позволяет сэкономить деньги на приобретении и обслуживании, и зачастую становится оптимальным решением для обеих сторон.

Low-touch

На протяжении долгого периода улучшение сервиса оставалось приоритетом в развитии, однако —на фоне последних событий в экономике — реализация проектов бизнес-модели такого типа, что характерно, встречается все чаще. По сути, речь идет о максимальном дисконте за счет сокращения количества оказываемых услуг. Лоукостеры помогают получить желаемый результат по минимальной цене, не навязывая дополнительные платные опции.

Маркетплейсы

Централизованные торговые площадки, реализованные через онлайн платформы, заметно упростили коммуникацию между продавцами и покупателями. Формат предусматривает использование различных источников получения дохода — начиная с получения комиссий, и заканчивая продвижением отдельных брендов.

Оплата по факту использования

Оформление взаиморасчетов с клиентом не в предварительном формате, а уже после того, как завершится расчетный период — практика, зачастую применяемая в рамках обслуживания бизнес-процессов.

«Бритва и лезвия»

Подход, названный в честь первого типа продукции, позволившего реализовать его на практике. Концепция знакома каждому: главный элемент, отличающийся продолжительным сроком эксплуатации, продается с максимальным дисконтом — зачастую в минус для производителя — тогда как эксклюзивные расходные материалы, необходимые для его использования, стоят существенно дороже, и генерируют главный поток прибыли.

«Бритва и лезвия наоборот»

Зеркальный вариант, при котором ценовое соотношение меняется противоположным образом: покупатель тратит существенную сумму на основное изделие, но получает «расходники» с минимальными издержками, что позволяет ему сэкономить в долгосрочной перспективе.

Обратный аукцион

Формат, при котором покупатели самостоятельно определяют цену, которую они готовы заплатить за товар. Оригинальный подход, актуальный для сферы услуг, в первую очередь — для отелей и ресторанов, где себестоимость отличается вариативностью формирования.

Продажа платной подписки

Один из самых популярных вариантов последних лет, предлагающий внесение абонентской платы за получение доступа к оригинальному и популярному контенту. Изначально практиковавшаяся в рамках распространения печатной продукции, сегодня эта схема бизнес модели повсюду — какие бывают виды и типы сервисов, работающих с подписчиками, знает каждый, кто пользовался услугами цифрового телевидения или программным обеспечением.

Покупка отдельных продуктов

Схема монетизации, предусматривающая однократный доступ к определенному файлу или объекту, доступному для загрузки после внесения платежа. Приобретение музыки и фильмов, книг и компьютерных игр, обучающих курсов или иной продукции, подлежащей лицензированию и защите авторских прав — распространенная практика для тех, кто привык пользоваться только официальными источниками, и предпочитает поддерживать усилия авторов, артистов или разработчиков.

CPM за демонстрацию рекламы на сайте

Формат сотрудничества с рекламодателями, при котором размер оплаты рассчитывается исходя из количества пользователей, посмотревших баннер или видеоролик, либо иным способом ознакомившихся с продвигаемым предложением. Стандартная формула расчета отражена в названии — Cost Per Mille, то есть «стоимость за тысячу». С точки зрения субъекта, планирующего размещение, ключевым критерием оказывается соотношение расходов на публикацию к количеству потенциальных пользователей — чем дешевле обходится один контакт, тем выгоднее сделка.

Для чего нужна СРМ, и как понять ее эффективность

Очевидно, что формат актуален для владельцев сайтов, генерирующих стабильно высокий трафик. Если рассматривать первые три модели бизнеса, упомянутые ранее, то здесь речь идет о рекламном варианте, адаптированном к цифровым реалиям. Для оценки целесообразности размещения обычно используется критерий CTR — click-through rate — демонстрирующий, как часто аудитория вступает во взаимодействие с заголовками.

Реклама с оплатой за клики — CPC

Cost per click — еще один вариант маркетингового сотрудничества, при котором итоговая оплата рассчитывается по двум показателям: показы и клики. Подобные объявления, публикуемые в текстовом формате, выводятся в топы поисковых систем, что позволяет переориентировать аудиторию на предлагаемый сервис или сайт. Расчет окупаемости также строится на соотношении вложений и фактического количества пользователей, взаимодействующих с представленной ссылкой.

Базис для контекстной рекламы

Многие эксперты в области маркетинга отмечают, что CPC по своей сути является основой, благодаря которой сформировались современные алгоритмы продвижения, используемые сервисами Яндекс.Директ и Google Adwords. Их применение демонстрирует более высокую эффективность, но зачастую обходится дороже, поэтому среди предлагаемых форматов рекламных блоков важно выбирать те, что наиболее актуальны для целевой аудитории.

Партнерское продвижение

Концепция получения дохода от сторонних сайтов предусматривает размещение на собственном ресурсе ссылки или баннера. Как правило, оплата взимается в фиксированном размере за определенный период, либо в виде комиссионного сбора, рассчитываемого как процент от объема покупок, сделанных «приведенными» клиентами. Такой вариант становится все более актуальным, поскольку позволяет рекламодателям более гибко вести переговоры с представляющими коммерческий интерес площадками, потенциально доступными для партнерского продвижения.

Подписка на рассылки e-mail

Это может показаться устаревшим форматом, но на самом деле все еще работает — и весьма эффективно. Ежедневно люди по всему миру отправляют сотни миллиардов электронных писем, взаимодействуя с собственными почтовыми ящиками. Многие успешные компании построили на этом собственную бизнес-модель, монетизируя мейлы как через рекламу, направленную определенной аудитории подписчиков, так и с помощью прямой коммуникации с потенциальными клиентами, способными принести дополнительную прибыль. Это не спам, а реальная возможность заработать!

Базы данных для онлайн-исследований

Количество пользователей на крупных сетевых ресурсах весьма велико, что позволяет собственникам сайтов продавать имеющуюся в их распоряжении базу под различные исследовательские проекты. Да, выглядит не слишком этично, однако именно на этой схеме строится работа всех современных алгоритмов. Аналитическая обработка данных помогает компаниям формировать предложения, максимально соответствующие интересам целевой аудитории.

Дополнительные инструменты оценки эффективности рекламы

Среди применяемых на практике вариантов также реализуются следующие оценочные методики:

• eCPM, эффективная цена за тысячу показов. Основывается на показателе общей суммы, потенциально генерируемой каждой страницей, либо сайтом целиком. Чем больше блоков — тем выше прибыль, однако здесь важно соблюсти баланс с интересами пользователей.
• RPC, или Revenue per click — заработок с комиссии от покупок посетителей сайта. Чтобы узнать выручку с одного действия, необходимо высчитать соотношение общего дохода и суммарного количества кликов.

Заключение

Как видите, разобраться в том, для чего нужна бизнес-модель, что входит в цикл разработки и производства, и какие существуют способы монетизации собственных проектов, не так уж и сложно. Главное — чтобы выбранный вариант соответствовал интересам как самого проекта, так и его целевой аудитории. А чтобы упростить сопутствующие рутинные процессы, и повысить эффективность работы предприятия в целом — стоит обратить внимание на решения по мобильной автоматизации, предлагаемые компанией «Клеверенс». Практика показывает, что внедрение концепции Mobile SMARTS позволяет сократить издержки на 70% — и это еще один способ оптимизации бизнеса, актуальный для организаций любого профиля.