Мерчандайзинг стимулирует посетителей к совершению покупки, а также к увеличению прибыли. Это определенная технология продвижения торговой точки, которая позволяет осуществить эффективный контакт потребителя с конечным товаром. Этот процесс включает в себя: удобную выкладку продуктов, которая сочетается по цвету, группирует весь ассортимент по категориям; оформление помещения; проведение акций и скидок для формирования лояльности клиентов. В этой статье вы узнаете все о таком понятии как мерчандайзинг в магазине розничной торговли, его основах, функциях и правилах, также мы приведем определение и подробно расскажем простыми словами, что это такое.

Что из себя представляет

Необходимость в привлекающей и удобной раскладке товаров появилась еще в лихие девяностые годы, это было нужно для того, чтобы завлечь покупателей, так как во всех универмагах в то время был один и тот же ассортимент продукции. Чтобы выделиться среди конкурентов, владельцы торговых точек прибегали к такому методу, как мерчандайзинг, они начали красиво оформлять витрины, изучать внешний вид продукта, сочетать цветовую гамму. Главная задача эстетической выкладки товара — привлечь интерес покупателя и повысить средний чек.

Мерчандайзинг — это обширный комплекс мероприятий, направленных на создание лояльности потребителей к продукту, его бренду, производителю. Преимущества такого маркетингового метода, заключаются в том, что он способен:

• повысить уровень продаж;
• увеличить покупательский интерес и желание приобрести товар;
• обеспечить доверие клиентов к определенному производителю;
• продвигать бренд или марку продукции в торговом зале.

Разновидности

Существует несколько типов этого маркетингового комплекса:

• визуальный;
• перекрестный;
• технический.

Теперь опишем эти три основных вида мерчандайзинга и расскажем подробнее об особенностях каждого.

Визуальный

Данный тип основывается на психологии личности, экономике и теории дизайна. Чего можно достичь с помощью этого метода:

• Восприятие и интерес клиента.
• Художественное и образное моделирование.
• Определение свойств каждой товарной позиции.

Визуальная техника сосредоточена на вопросах удобного и правильного расположения продукта, наличия актуальных ценников, табличных данных, вывесок, порядка торгового места. Такой инструмент способствует повышению продаж и успешному продвижению определенной марки или бренда. Покупатели предпочитают торговые точки, где можно с легкостью найти нужный товар и который располагает большим ассортиментом. Наиболее эффективны в такой раскрутке парфюмерные и косметические компании, на витринах у них находится огромный выбор косметики, парфюма, аксессуаров. Такая ниша привлекает женщин, ведь для них важно оформление торговой точки.

Перекрестный

Здесь ключевой целью является выкладка и расположение продукции. Обычно такая техника используется розничными компаниями, где для покупателей организована система полного или частичного самообслуживания. Главная задача такого типа инструмента — покупка сопутствующих товаров, связанных с первым.

Примеры схем:

• Пиво — снэки, рыба, орешки.
• Мясо — приправа, соль, гарнир, овощи.
• Пачка сигарет — жвачка, зажигалка.

Нередко первый купленный продукт может иметь стоимость ниже, чем другие приобретенные изделия. Этот прием приносит увеличенную выручку.

Технический

Ключевые особенности этого инструмента — использование рекламных элементов и технического оборудования. К рекламе можно отнести следующее:

• баннеры;
• промо-стойки;
• витрины;
• холодильные камеры;
• зону кассы.

Какие предъявляются требования к торговому оборудованию:

• ненавязчивое обслуживание, которое не вызывает обратную реакцию;
• надежность в применении, устройства должны быть в исправности;
• продуманное и правильное размещение оборудования, чтобы не мешать клиентов передвигаться по залу.

Такие торговые точки успешно позиционируют себя в глазах потребителей и эффективно поддерживают имидж.

Мы разобрали, что такое мерчандайзинг, дали простое определение своими словами, а также рассказали, для чего он нужен и какие типы есть.

Цель

Существует несколько ключевых задач данного маркетингового инструмента:

• стимуляция покупателя приобрести продукцию;
• вызов желания совершить покупку;
• формирование лояльного отношения клиента к марке, бренду и производителю;
• раскрутка товарной единицы в розничной торговле;
• повышение уровня продаж.

Основы

Многим людям все равно какого бренда будет продукция, но им не понравится испорченная, помятая, грязная упаковка или бесформенная куча всех товаров, в которой нет желания копаться. Потребители любят, чтобы каждая товарная позиция была выставлена по линеечке, а тара оставалась чистой и неиспорченной. Также важно, чтобы у каждого продукта имелся свой актуальный ценник.

Три основных правила мерчандайзинга в магазине, составляющих его основу: какие принципы к ним относятся

Часто владельцы бизнеса и персонал, которого они нанимают для выполнения правильной выкладки товаров, полагаются только на собственное мнение. Они прикладывают максимум усилий сделать «как надо», но результата проделанная работа не дает, клиенты не стали больше покупать. Есть две главные ошибки, которые могут повлиять на эффективность процесса:

• большее значение уделяется удобству продавцов, а не клиентов;
• персонал уверен в том, что красиво и правильное — это равнозначные понятия.

Здесь такой принцип не сработает, для начала необходимо составить карту действий и движения покупателей, затем сделать анализ и проект потребительского маршрута по магазину. После этого начального этапа мерчандайзинга следует приступить к следующему — наладить визуальный маркетинг, организовать привлекательную и удобную выкладку товаров.

Ключевые правила этого маркетингового инструмента:

• Расположение товарных позиций. Существует метод золотого треугольника, он заключается в том, что самый ходовой продукт, например, хлеб, стоит разместить в самом дальнем углу торгового зала, а кассовые аппараты в другой стороне. Чтобы приобрести хлебобулочные изделия, покупатель должен пройти через весь универмаг и по пути в нужный отдел он может присмотреть себе еще сопутствующую продукцию. Однако некоторые посетители так и не находят нужный продукт и уходят, ничего не купив. Чтобы такого не случилось, необходимо качественно продумать навигационную систему: развесить указательные таблички.
• Прямо перед глазами. Если расположить определенную категорию продуктов на уровне взгляда, клиент обязательно на него посмотрит и заинтересуется. В продовольственных павильонах, такие приоритетные места занимают товары тех организаций, которые больше платят.
• Все товарные позиции должны выделяться. Существует несколько правил, как привлечь внимание к продукции: создать иллюзию множества (можно построить горку из продуктов, она будет казаться большой и показать посетителям, что данный товар является популярным); настроить освещение (этот прием часто используют ювелирные торговые точки, свет падает так, что привлекательно демонстрирует наиболее ценные драгоценности); раскладка по цветовой гамме.

Помимо этих основных правил, есть еще несколько стандартов по выкладке продукции, которые соблюдает каждый мерчендайзер. Это:

• разделение по категориям;
• создание навигации для посетителей;
• оформление ценников;
• частые перестановки;
• следование интересам разной группы потребителей.

Методы

Мерчандайзинг — это манипулирование, ведь посетители покупают не тот продукт, который считают лучшим, а тот который вызывает наиболее сильный интерес и благоприятное впечатление. На какие зоны делится торговый зал:

• участки, где движение клиентов меняется (перенаправляется);
• пространство возле входа и выхода;
• место возле кассового оборудования;
• участки рядом с углами помещения.

Важный метод при выкладке — раскладывать товар слева направо, именно так посетители привыкли получать какую-либо информацию.

Мерчандайзер: кто это

У этого специалиста существует два направления деятельности:

• Первое — решает, что и когда размещать. Сотрудник проводит инспекцию, следит за уровнем сбыта и распространения продуктов.
• Второе — определяет, куда располагать. Он занимается визуальной составляющей торгового помещения. Группирует товарные позиции и раскладывает их по местам.

Примеры и приемы системы мерчандайзинга

Мы разберем несколько вариантов удачного оформления магазинного помещения.

Аптеки

Все лекарственные препараты расставляются в соответствии с классификатором. Информация должна быть понятной и доступной. Так потребитель быстро подберет необходимое средство и у него еще останется время на выбор сопутствующей продукции.

Одежда

Такие торговые точки отличаются следующим:

• Огромным ассортиментом. В помещении должны присутствовать популярные вещи в большом количестве.
• Удобным расположением. Вся продукция делится по зонам. Дешевая одежда находится в самом конце зала, дорогая — возле входа.
• Визуальное оформление. Здесь можно сочетать цветовую гамму по-разному, все зависит от креативности и индивидуальности. Практически везде используются манекены.

Продовольственный магазин

Здесь должны разделяться все товарные позиции по группам. Посетитель, который заинтересован в покупке чая, не пройдет мимо отдела кондитерских изделий. Наиболее проходными являются зоны возле входа и в центре. Возле кассы мы постоянно обращаем внимание на расположение сигарет, паркетов, леденцов, мармелада, жвачек и журналов. В таких точках необходимо настроить качественное освещение, чтобы продукты выглядели свежими и привлекали внимание.

Стандарты мерчандайзинга: что это такое

Каждый магазин должен придерживаться индивидуальной стандартизированной системы выкладки товаров, разработать ее необходимо самостоятельно, либо нанять специалиста консалтинговой организации.

Стандарты обеспечивают:

• успешную раскладку продукции на витринах и полках;
• снижение расходов на обучение и курсы для сотрудников;
• оперативное внедрение маркетинговой системы при открытии новых филиалов;
• удобные критерии оценки результатов проделанной работы.

Инструменты розничной торговли

В ним относится все, что как-то связано с продажей и привлечением клиентов:

• оформление магазина;
• торговое оборудование;
• рекламные элементы;
• униформа персонала;
• раскладка продукции.

Ключевым подготовительным моментом является создание схемы расположения продуктов на витрине, ее разрабатывают, основываясь на предпочтениях определенного сегмента потребителей.

Горизонтальная выкладка

Главная цель этого вида заключается в том, чтобы привлечь интерес людей к непопулярной марки продукции, за счет размещения наиболее востребованных продуктов питания. Их постоянно чередуют, чтобы у клиента возникло желание их приобрести.

Вертикальная

Позиции одного вида располагаются на одном стеллаже в несколько рядов. На самых верхних полках раскладывают изделия небольшого размера, на нижних — вы можете увидеть крупногабаритные товары. Такая выкладка встречается в больших торговых помещениях крупных компаний.

Дисплейная

Основное отличие от других разновидностей — использование дополнительных элементов:

• стайки;
• стенды;
• стеллажи.

На них определенная группа продукции выглядит наиболее привлекательно и эффективно.

Функции

Теперь разберем основные функциональные особенности мерчандайзинга. Все они направлены на увеличение количества продаж.

Расстановка товара в помещении

Расположением товарных позиций занимается руководство. Чтобы на определенный продукт повысился спрос, мерчандайзер должен обладать сильными коммуникативными качествами, быть эрудированным и уметь налаживать отношения с товароведами и руководителями.

В супермаркетах повысить продажи можно с помощью создания дополнительных точек, например:

• расположение продукции на фирменном оборудовании;
• использование палетной выкладки;
• размещение в кассовой зоне;
• место для распродажи позиций.

Рекламные материалы

Они нужны, чтобы привлечь внимание посетителей к товарному изделию и рассказать о нем подробную информацию — о качествах, полезных свойствах. Если какая-либо реклама устарела, мерчандайзер должен как можно быстрее заменить ее.

Сбор и перенаправление переводных заказов

Сотрудник мерчандайзинговой службы должен пристально следить за наличием товарных позиций. Если какой-либо продукт будет отсутствовать, необходимо сразу же заказать новый. С каждым годом ассортимент магазина должен расширяться, а прибыль увеличиваться.

Ценные советы по оформлению товарных групп и торговых помещений

Мы дадим несколько рекомендаций, которые позволят качественно организовать работу мерчандайзинговой службы и произвести правильную выкладку категорий реализуемых изделий.

Витрины и их размещение

В каждом зале существуют популярные участки, где интерес и внимание людей проявляются всегда, а есть и «слепые зоны» — это точки, которые не привлекают посетителей. К первой категории относятся места:

• возле входа и выхода;
• около поворотов;
• рядом с кассовым аппаратом;
• угловые зоны и прилавки.

Необходимо воспользоваться этими возможностями и максимально разместить позиции на таких участках. Тогда прибыль и уровень продаж возрастут.

Вывески

Человек не должен метаться между стеллажей и долгое время искать нужную продукцию. Сотрудникам следует настроить навигационную систему, расклеить по всей территории зала указатели с информацией об отделах.

Торговое помещение

Каждая компания должна иметь свой фирменный индивидуальный стиль, а интерьер полностью ему соответствовать. Сотрудники мерчандайзинговой службы вправе размещать вкусовые ароматизаторы, разыгрывающие аппетит посетителей, а также включать музыкальные композиции и рекламные звуковые элементы (информация об акциях и скидках).

Входная группа

На этом участке должны размещаться товары, максимально удовлетворяющие потребностям покупателей, их необходимо завлечь и побудить совершить покупку. Однако, лучше не загромождать сильно пространство, так как клиент не сможет окинуть взглядом весь зал.

POS-материалы

Чтобы человек смог быстро и легко найти нужное изделие, руководителям следует задуматься о печатной рекламе, которая представляет собой:

• различного вида листовки;
• красиво оформленные ценники;
• привлекающие внимание флажки;
• навигационные указатели;

• светящиеся гирлянды;

• подставки для товара.

Отличным решением для автоматизации мерчандайзинговой деятельности станет программное обеспечение «Магазин 15» от «Клеверенс», оно упрощает процесс инвентаризации, а также переоценки товарного ассортимента.

Наиболее распространенные ошибки мерчандайзеров

• Плохо оформлена входная группа, не имеется понятного указателя входа в торговый зал.
• Тусклое освещение.
• Помещение слишком загромождено и у клиента нет возможность полностью его осмотреть.
• Наличие узких проходов, которые создают большие очереди.
• Нет информации на витринах.
• Навязчивая и громкая музыка, которая раздражает потребителей.
• Наличие неприятного запаха.

Когда мерчандайзинг не работает

• Компания продает только дешевую или дорогую продукцию.
• Организация реализует незнакомый никому товар.
• Ассортимент составляют автомобили, недвижимое имущество и крупная бытовая техника.
• Если необходимо продемонстрировать реализуемое изделие в действии.
• Слишком широкий ассортимент одинаковых торговых позиций.

В этой статье мы объяснили, что называется мерчандайзингом в магазине, рассказали об основных принципах, правилах, стандартах и функциях, также мы разобрали все понятия и термины маркетинговой деятельности.