Содержание

• Return on Investment (ROI): расшифровка и что означает этот коэффициент
• Пример расчета ROI
• Какой ROI считается хорошим
• Зачем рассчитывать метрику
• Разница между ROl, ROAS и ROMI
• Когда рассчитывать ROI
• Как считается ROI: формула расчета
• Почему сложно рассчитать РОИ в бизнесе
• Как автоматизировать расчет
• Как улучшить показатель ROI
• Ошибки при подсчете
• Отличие ROI от доли рекламных расходов (ДРР)
• Когда метрика не работает
• Подведем итоги
• Вопросы – ответы

В статье разберём простыми словами, что такое ROI в маркетинге, как расшифровывается эта аббревиатура, где используется показатель — в продажах и других сферах — и каким образом можно его правильно рассчитать по формуле. Также рассмотрим другие важные аспекты, связанные с темой. К какой области бы ни относился бизнес (производство, торговля, логистика и т. д.), везде нужны инвестиции. Чтобы предпринимательство было успешным и прибыльным, необходимо оценивать рентабельность вложений. Проводить такой анализ помогают различные метрики. Учитывая их, предприниматели могут понять, насколько эффективно используются деньги, стоит ли вкладывать капитал в дальнейшем в то или иное мероприятие (рекламу, оборудование, разработку софта и др.). Одним из таких показателей является РОИ. Рассмотрим, что это за индекс, зачем его считать, как он связан с прибылью и какое имеет значение.

Return on Investment (ROI): расшифровка и что означает этот коэффициент

С английского этот термин переводится как «возврат инвестиций». Данный индикатор отражает, насколько бизнес прибыльный. Его вычисляют по формуле, выраженной в процентах, как соотношение между прибылью и вложенными средствами. Чем выше процентное значение, тем эффективнее капитальные затраты.

РОИ – это важный инструмент управления финансами. Он позволяет предпринимателям принимать взвешенные решения и избегать больших ошибок, которые могут привести к значительным потерям.

Метрика помогает также оценивать:

• объем начальных расходов на проект;
• какие средства необходимы для эффективной работы бизнеса и оптимизации ресурсов;
• выбранную стратегию по развитию предприятия;
• прибыльность маркетинговых каналов;
• нерезультативные вложения в проекты.

Пример расчета ROI

Например, возьмем компанию, занимающуюся продажей одежды онлайн. Допустим, была запущена реклама в Google Ads и Яндекс.Директ. Нам нужно рассчитать, какой из этих каналов является более рентабельным.

В течение месяца на рекламу в Гугл было потрачено 60 тыс рублей, что привело к покупкам на сумму 300 тыс руб.

За тот же период в Яндекс.Директ было вложено 80 тыс руб., а продажи составили 160 тыс руб.

Произведем анализ эффективности вложенных денег для этих инвестиций на основе формулы: РОИ = Прибыль – Расходы/Затраты*100%.

Google Ads: (300 000 – 60 000) / 60 000 * 100% = 400%, т. е. каждый инвестированный рубль принес по 4 руб.

Яндекс.Директ: (160 000 – 80 000) / 80 000 * 100% = 100%, указывает на то, что вложения себя окупили, но прибыли не принесли.

Какой ROI считается хорошим

Отличным показателем считается коэффициент, превышающий 100%. Чем выше его значение, тем выгоднее были инвестиции. Если же индекс ниже 100%, необходимо проанализировать причины: возможно, была выбрана неправильная стратегия или канал продвижения оказался неэффективным.

Следует отметить, что в каждой сфере существуют свои рекомендации по аналитике. Например, в бизнесе индекс, превышающий 10%, считается положительным и указывает на окупаемость вложений. Если речь идет о маркетинговых инвестициях, то РОИ ниже 100% сигнализирует, что расходы не окупились. Для инвесторов финансового рынка не так важно, какой должен быть нормальный показатель ROI. Активы, выставленные на бирже, меняют свою стоимость несколько раз в день, поэтому коэффициент не всегда может точно отражать ценность инвестиционных продуктов.

Зачем рассчитывать метрику

Расчет помогает понять, как денежные вложения влияют на развитие бизнеса. Он позволяет оценить принятые ранее решения и, опираясь на полученный опыт, выработать новые эффективные стратегии. Этот параметр важен в различных сферах для того, чтобы:

• корректировать затраты;
• оценивать выгодность предпринимательской ниши;
• выбрать концепцию по расширению и развитию компании;
• принимать правильные управленческие решения по выбору каналов продвижения, открытию торговых точек, увеличению бюджета и др.

Возможность рассчитать РОИ по формуле помогает понять, как организации следует двигаться для поддержания стабильности и роста.

Разница между ROl, ROAS и ROMI

Эффективность инвестиций в бизнес можно оценивать по всем этим показателям, однако каждый из них имеет свои особенности. Рассмотрим сравнительные различия в таблице.

Когда рассчитывать ROI

Как правило, считать РОЕ целесообразно в следующих случаях:

• При проведении прямых продаж с сайтов показатель способствует оцениванию эффективности торговли напрямую потребителю.
• В процессе создания email-рассылок метрика позволяет определять прибыльность инвестиций в веб-рекламу.
• При запуске баннерных, таргетированных или контекстных рекламных кампаний.
• Для использования стратегий повышения среднего чека.
• Во время распродаж и акций.
• Для анализа затрат. Это может включать процесс разработки ПО для смартфонов, оценку рентабельности открытия новой торговой точки и другие подобные задачи.

Как считается ROI: формула расчета

Ранее мы уже описывали метод, с помощью которого рассчитывают эту метрику. Для этого необходимо знать прибыльность и издержки компании. Расчетный алгоритм выглядит следующим образом: РОИ = Доход - Расходы/Затраты*100%, где учитывается валовая прибыль (выручка минус себестоимость), а к затратной части относятся суммы финансовых вложений и проч. Данное соотношение указывает на то, какая прибыльность получена на каждую единицу инвестированных средств.

Выполнять расчетные операции вручную не всегда удобно. К тому же существует риск ошибок и получения искаженных результатов. Это значит, что при необходимости определить коэффициент, ROI рассчитывается с помощью таких сервисов, как:

• Excel или Google Таблицы. В них нужно ввести формулу расчета и данные по доходам и расходам.
• Калькуляторы РОИ (Unisender, Ciox, Checkroi). Зная доходные и расходные статьи, они автоматически произведут все вычисления.
• Сервисы сквозной аналитики. Они автоматизируют рутинные процессы, собирая маркетинговые данные и производя вычисления.

Почему сложно рассчитать РОИ в бизнесе

Для этого существует несколько факторов, которые усложняют расчет:

• При продаже дорогих товаров/услуг цикл сделки могут растягиваться во времени и делиться на этапы, что значительно усложняет получение объективного результата.
• Когда компания находится на стадии становления и раскрутки бренда, то отсутствие прибыли ROI покажет убыток.
• При вычислении коэффициента может не хватить входных данных, так как необходимо собрать все отчеты, включающие прибыль, маркетинговые расходы, затраты на производство, операционную деятельность, налоги и другие элементы.

Как автоматизировать расчет

Существует ряд программ, которые избавляют от рутинных подсчетов. Они способны оптимизировать работу при помощи автоматизации сбора данных, проведения глубокой аналитики и выдачи результатов в удобном формате. Такие инструменты группируют всю исходную информацию, отслеживают поведение клиентов, суммы сделок, число переходов на страницы, отмечают конверсии и просчитывают РОИ для каждого взаимодействия с пользователями. С этой целью можно использовать бесплатные сервисы, такие как Google Analytics, Яндекс.Метрика. Существуют и более расширенные возможности (на платной основе), которые помогают анализировать процессы: CoMagic, Roistat, Callibri.

Как улучшить показатель ROI

Для расчета метрики необходимо учитывать доход и затраты. Если коэффициент низкий, это означает, что инвестированные средства были использованы неэффективно. Чтобы избежать таких ситуаций в будущем, нужно проанализировать предыдущие действия, оценить каналы продвижения и разработать новые стратегии. Для улучшения РОИ рекомендуется использовать следующие методы:

• Повысить эффективность рекламных кампаний с помощью сегментации аудитории, A/B-тестирования. Необходимо регулярно анализировать процессы и корректировать их вовремя при необходимости.
• Улучшения качества товаров и услуг способствует привлечению большего количества клиентов, что в долгосрочной перспективе сказывается на повышении показателя ROE.
• Эффективное использование автоматизации может снизить операционные расходы и увеличить доходы, тем самым улучшая метрику. Компания Клеверенс предоставляет IT-решения для бизнеса, помогая производителям, продавцам и системным интеграторам автоматизировать и интегрировать процессы в различных сферах деятельности.
• Общую рентабельность можно повысить, сосредоточив ресурсы на услугах или товарах с высокой маржинальностью.
• Поиск новых каналов сбыта и источников дохода, а также запуск современных продуктовых линеек — все это способствует увеличению выручки.
• Оптимизация сайтов и процессов продаж повышает конверсию, что, в свою очередь, ведет к росту прибыли.

Для улучшения показателей ROI необходимо применять комплексный подход и постоянно работать над совершенствованием всех бизнес-процессов.

Ошибки при подсчете

Из-за некорректных расчетных данных при выборе метода, как посчитать РОИ, могут быть сделаны неверные выводы о состоянии деятельности компании, что увеличивает риск принятия ошибочных решений. Вот основные ошибки, которых нужно избегать при проведении расчетов:

• Не учитываются все расходы. Результат будет искаженным, если не будут приниматься во внимание сопутствующие издержки, такие как арендная плата, отчисление налогов, эксплуатационные и прочие затраты.
• Не все источники дохода засчитаны. Включать в совокупную прибыль следует не только основные каналы продаж, но и единичные сделки.
• Собирается не вся отчетная информация. В процессе подсчета должны включаться корректные цифры из всех отчетов. Если создать путаницу в них, то можно упустить важные моменты в аналитике.
• Доходы и расходы учитываются за разные периоды. Такой результат не будет объективным, так как их нужно указывать за определенный временной отрезок.
• Не берется во внимание длительность цикла сделки. Это касается дорогостоящих товаров/услуг. Следует учитывать отложенные конверсии, т. е. те продажи, которые будут сделаны через время.
• Неправильное распределение доходов между рекламными компаниями. Иногда сложно отследить, сколько в сумме принес каждый канал. В результате не всегда понятно, куда добавить прибыль.

Отличие ROI от доли рекламных расходов (ДРР)

Из всего вышеизложенного ясно, что РОИ — это показатель, который используется для оценки инвестиций и анализа развития бизнеса. Расчеты помогают принимать решения о направлениях вложений, управлении существующими активами и формировании дальнейшей стратегии.

ДРР указывает на долю рекламных расходов, затраченных на продвижение из всего полученного дохода. Она позволяет делать выводы о рентабельности проекта. Результат для ДРР чем ниже, тем меньше денег потрачено на рекламу. Если он выше 100%, рекламная кампания является убыточной.

Когда метрика не работает

Существуют несколько ситуаций, когда установить реальный результат и определить, сколько должен быть ROI, невозможно:

• Когда предстоит дорогостоящая покупка (автомобиль, недвижимость и т. д.), клиенту может понадобиться время на принятие решения. В итоге РОИ за определенный период будет необъективным.
• Не всегда есть связь между рекламой и ростом прибыли. Так, например, покупатель мог увидеть рекламное предложение в интернете, но покупку совершить в оффлайн-магазине.
• Если у продуктов большая разница в стоимости, то показатель не учитывает долю дохода от продажи каждой позиции в общем объеме выручки.
• Когда компания начала деятельность недавно или проект новый, то на начальном этапе затраты превышают прибыль, а значит, коэффициент будет отрицательным. Это не говорит о провале стартапа, так как он находится всего лишь на первой ступени в развитии фирмы.
• Для некоторых сфер метрика не информативна. Когда организация не ставит финансовых целей, а сконцентрирована лишь на раскрутке бренда, то при отсутствии дохода посчитать ROI невозможно.

Подведем итоги

В этой статье мы рассмотрели, что такое показатель РОИ в маркетинге и бизнесе, его расшифровка и способ расчета по формуле. Эта метрика показывает, насколько эффективна и прибыльна деятельность, а также как окупаются вложенные средства. На основе результатов можно делать выводы, оптимизировать рекламу, продажи и производство, а также принимать обоснованные решения о дальнейшей стратегии развития компании. Важно при вычислениях избегать ошибок.

Коэффициент рентабельности можно рассчитывать вручную или с помощью онлайн-калькуляторов, но наиболее эффективным и продуктивным вариантом является использование автоматизированных программ и сервисов.

Вопросы – ответы

Как часто считается РОИ?

Рекомендуется обновлять метрику ежемесячно или по окончании рекламной кампании. В бизнесе ее следует рассчитывать раз в квартал или в год. В инвестиционных проектах нужно применять как перед внедрением, так и по завершении.

В чем недостатки Return on Investment?

У этого метода есть ряд недостатков:

• он неэффективен для вычислений краткосрочных инвестиций;
• результаты могут быть недостоверными, поскольку зависят от выбранной измерительной базы;
• не учитывает возможные риски (политические, курсовые и другие);
• не отражает реальное положение дел при длительных торговых циклах;
• не принимает во внимание косвенные выгоды, такие как влияние бренда на будущие сделки.

Можно ли использовать показатель РОЙ для оценки персонала?

Для этого лучше применять аналог этой метрики — ROPI (Return on People Investment), который учитывает доходность инвестиций в сотрудников. С ее помощью оценивается, как обучение, мотивационные мероприятия и продуктивность коллектива влияют на прибыль компании.