Основная цель любого предприятия – это максимизация полученной прибыли. В случае с магазином – это достижение максимального объема продаж. Для этого необходимо предоставить клиенту широкий выбор. Но также нужно помнить, что «залежавшийся» продукт приносит компании убытки. Чтобы сделать процесс эффективным, руководитель должен осуществлять тщательное управление ассортиментом товаров и услуг. Об этом пойдет речь в данной статье.

Основные рекомендации

Прежде всего, предстоит правильно выбрать метод. Подробнее о том, какие подходы бывают. Всего их существует три, каждый из которых обладает собственными особенностями, а также сильными и слабыми сторонами. Специалисты рекомендуют начинать с наиболее простого пути: ABC-анализа. Суть в том, что менеджеры из всех позиций выбирают самые ходовые. Его плюс заключается в простоте. Детально он будет разобран в следующей части.

Еще один действенный совет – производить анализ деятельности организаций-конкурентов. В частности, как внесение коррективов в каталог влияет на продажи. Это позволяет применять успешные стратегии в собственном бизнесе.

Чтобы оптимизировать работу торговой точки, полезно прибегнуть к системе так называемого умного управления ассортиментом продукции. В основе лежит централизованный подход к описанному процессу. Он дает руководителю возможность не только контролировать объемы товаров на складах, то также производить быструю сортировку. При этом задействуется специализированное программное обеспечение. За его установкой и настройкой лучше всего обратиться к профессионалам. Например, в компанию «Клеверенс». Мы предлагаем готовые решения для бизнеса, в том числе в области розничной торговли.

Главные принципы управления ассортиментом

Существует несколько столпов, на которых держится эффективный менеджмент. Это относится ко всем фирмам, вне зависимости от того, в какой сфере она работает. Ими нужно руководствоваться при разработке маркетингового плана.

1. Сочетаемость. Осуществлять мониторинг необходимо в соответствии с остальными стратегиями компании: ценовой, сбытовой, коммуникационной и другими.

2. Ориентированность на потребителя. Позиции, представленные в каталоге, обязательно должны отвечать ожиданиям целевой аудитории. В противном случае на него не будет спроса, и он будет приносить только убытки.

3. Развитие. В перечень товаров надо регулярно вносить коррективы. Это связано с тем, что потребности покупателей постоянно меняются. Руководству фирмы стоит уметь их точно прогнозировать и добавлять новые продукты еще до момента их возникновения.

4. Профессионализм. Управление ассортиментом – это процесс, который необходимо поручать только квалифицированным специалистам. Эти люди должны обладать аналитическим мышлением, знать теоретический материал, а также быть в состоянии принимать взвешенные решения.

5. Эффективность. Конечная цель менеджмента – повышение уровня прибыли организации. Каждая введенная позиция способствует улучшению показателей.

Нужно помнить, что этот вид работы делится на две больших стадии.

Этап 1. Аналитика

Прежде всего, ответственным сотрудникам необходимо постоянно изучать потребности целевой аудитории. Также полезным будет составление портрета типичного клиента. В результате работники смогут определить:

1. Нужное количество позиций. Этот показатель зависит от множества факторов: выбранной стратегии, типа бизнеса, размера торговой точки. Если речь идет о продовольственном супермаркете, то число товаров должно быть большим. Когда это монобрендовый магазин спортивной одежды, то значение будет намного ниже.

2. Оптимальную цену. При формировании стоимости изделия или оказываемой услуги учитывается рынок, политика конкурентов, себестоимость продукта. Участие в этом процессе принимают маркетологи и экономисты.

3. Запасы. У каждой компании есть наиболее ходовые позиции. Поэтому нет потребности в закупке равного количества всех наименований. Специалисты составляют рейтинг, после чего на его основе заполняются складские помещения.

4. Значение каждого товара для организации. Сотрудники смогут выделить самые востребованные, а также те, у которых самая высокая маржа (разница между закупочной ценой и конечной стоимостью).

5. Идеи для расширения каталога. Обновления важны для поддержания интереса целевой аудитории к фирме.

Этап 2. Взаимодействие с поставщиками

Этот тип работы можно осуществлять напрямую или привлекать менеджеров по закупкам. Необходимо информировать подрядчиков о наиболее ходовых видах продукции. Те, в свою очередь, предоставляют несколько возможных вариантов.

Основная задача – это наладить непрерывное взаимодействие, чтобы не было перебоев со снабжением.

Выбираем метод управления ассортиментом товаров

Как говорилось ранее, существует несколько подходов к этому процессу. Каждый из них обладает преимуществами и недостатками в конкретных ситуациях.

ABC-анализ

Это наиболее простой способ, поэтому начинать лучше именно с него. Его суть заключается в вычислении наиболее значимых для фирмы позициях. Необходимо поделить все продукты на три большие группы:

1. А – первая категория. Эти изделия и услуги составляют 20% от каталога. При этом на них приходится около 80% от общего объема продаж.

2. В – 15% реализации и 30% от выбора.

3. С – половина от наименований и только 5% от сбыта.

Предложенный метод очень гибок. Приведенные выше данные приблизительны. Точные значения зависят от множества факторов: направления бизнеса, размера магазина и других.

Ассортиментный и конкурентный анализ

После выявления самых релевантных товаров нужно начинать мониторинг стратегии компаний с аналогичным типом деятельности. Стоит проследить динамику – как от действий руководства меняется ценовая политика. Это позволит опережать по насыщенности точек ходовой продукцией, а также применять уже существующие успешные схемы.

Умное управление

Использование специализированного программного обеспечения – это необходимость, если речь идет о крупных предприятиях. С помощью ПО менеджеры смогут эффективно и быстро пополнять запасы, контролировать избыток в складских помещениях. Это помогает сэкономить не только время сотрудников, но и бюджет организации.

Расширение

Выше было сказано, что нужно постоянно вносить коррективы в каталог. Однако делать это надо взвешенно, чтобы минимизировать возможные риски. Поэтому на помощь придет сопоставление изделия и объема продаж. Он позволит вовремя выводить невыгодные позиции и заменять их более релевантными.

Первое, что стоит учитывать перед введением нового товара, это сроки хранения. Чем они меньше, тем выше опасность понести убытки, если не будет должного спроса. Кроме того, важную роль играет закупочная цена.

Несколько проще ситуация в сфере сервиса. Вероятность потерять деньги от внедрения новой услуги значительно меньше. К примеру, салон красоты может смело предлагать определенный вид завивки, если для этого не требуется привлечение узкоспециализированных мастеров. Тогда риски минимальны.

Две разновидности расширения

Описанный выше тип увеличения товарного ассортимента называется линейным. Его суть заключается во введении новой позиции в каталог. Однако есть и альтернативный вариант – объемное увеличение. Это когда руководство создает товар или сервис в дополнение к уже существующему списку. Например, несколько соусов на выбор, которые подаются в ресторане вместе со спагетти. Или сиропы к напиткам в кофейне. Это увеличивает объем среднего чека, а также повышает вероятность приобретения основного продукта.

Оптимизация

Таким термином называют комплекс мер по работе с ассортиментом, которые принимаются для повышения рациональности торговой точки. Также процесс нередко называют гармонизацией.

Есть три основных направления, по которым осуществляется этот вид деятельности. Первый – расширение. Это добавление позиций с целью привлечения новой аудитории и удовлетворения возникших потребностей у постоянных клиентов. Второй – сокращение, то есть изъятие наименее ходовых изделий, которые приносят компании только убытки, занимая место на полках или в складских помещениях. Последний – обновление. Это замена продуктов на усовершенствованные аналоги. К примеру, замещение старой модели телефонов недавно вышедшими гаджетами.

Комплексное управление ассортиментом товаров в магазине

Для достижения максимального результата владельцам бизнеса нужно простроить единую стратегию, по которой будет проводиться торговля. Но прежде чем приступать к ее разработке, необходимо сформулировать основные требования к анализу категорий позиций и их отбору. Для этого специалистам нужно определиться с задачей любой из них. Стоит решить, какой оптимальный объем продаж для каждой из групп продуктов, какой процент в общем числе реализованного он составляет.

Второй момент, который необходимо учитывать, это особенности площадки. Проще говоря, сколько места в зале супермаркета или магазина можно отвести под конкретный тип. Кроме того, надо установить необходимости расширения или сокращения ассортимента исходя из характеристик помещения.

Ориентированность на клиента

Нельзя производить классификацию, основываясь только на требованиях поставщиков. В основе оптимизации каталога должно лежать понимание потребностей целевой аудитории. Также стоит принимать во внимание взаимозаменяемость продукции, с точки зрения покупателя.

На помощь здесь приходит понятие набора потребительских инициатив. Это категория товаров, которые могут в определенных условиях быть заменителями. На нее посетители супермаркета переключают свое внимание в отсутствие желаемого продукта. Чтобы сформировать эту группу, необходимо изучить поведение потенциальных клиентов. Для этого проводится тщательный сбор данных с последующим анализом.

Продуманный подход

Для эффективной реализации созданной стратегии потребуется постоянное развитие профессиональных навыков персонала. Чтобы делать выводы о текущем положении дел, руководству фирмы нужно иметь доступ к большому количеству информации и уметь ее обрабатывать. В этом помогает ПО, однако только на него опираться нельзя. Для слаженной работы стоит донести суть принятой стратегии до всех сотрудников. Менеджмент компании должен принимать непосредственное участие во взаимодействии с коллективом.

Одна из распространенных проблем – это малое количество внимания, которое уделяется обучению работников. В то время как повышение квалификации может минимизировать риски от неверных решений.

Деление по признаку

Внутри каталога почти любой организации можно найти три категории продуктов. Подробнее – в этом разделе.

Товары для рекламы

Как понятно из названия, это позиции, цель которых – повышение узнаваемости бренда. В качестве примера можно взять сеть фаст-фудов «Макдональдс». В рамках практически любой акции продвигается бургер определенного вида. Это своеобразное «лицо» фирмы. В эту же группу можно отнести мороженое, которое активно продвигается в летнее время.

Для выручки

Вместе с «Биг-Маком» или аналогами большинство посетителей покупает пакет картошки-фри. Или делают это через полчаса после еды. Это ходовой продукт, который приносит владельцам большое количество денег.

Для прибыли

Это может показаться неочевидным, но основные средства сеть зарабатывает на напитках. Их стоимость сильно выше, чем в магазинах. Кроме того, в рестораны «Кола», «Фанта» и другие поступают не в бутылках, а в виде концентрата. Это позволяет экономить на логистике. Также для компаний, производящих газировку, «Макдональдс» – это основной клиент. Поэтому и закупки происходят по выгодным для – фаст-фуда расценкам.

Суть описанного подхода в том, что фирма продает один товар по низкой цене. Он разрекламирован, а потому привлекает посетителей. При этом в дополнение клиент покупает продукцию, которая и является жизнеобеспечивающей для организации.

Анализ эффективности

Чтобы определить качество разработанного ассортимента, нужно подробно изучать несколько показателей. Для большей части точек достаточно будет указанной ниже схемы.

Номер	Параметр	Величины	Периодичность	Суть
1	Количество продаж	Деньги и число единиц	Минимум 1 раз в месяц	Важнее смотреть на выручку в натуральных величинах. Например, килограммах картофеля. Это позволит не пропустить снижения уровня реализации.
2	Качество сбыта	Соотношение чеков по полной и по сниженной цене	Каждые 30 дней, во время акции – ежедневно	Картина показывает то, насколько грамотно сформировано предложение
3	Глубина скидки	Доля уцененных продуктов в общем объеме продаж	В конце сезона или специального мероприятия	Таким образом, определяется стимулирующий фактор
4	Скорость товарооборота	Время от поступления позиции в магазин до сбыта	Не реже раза в квартал	Можно отследить снижение темпов, а также выявить неходовые наименования
5	Комплекты	Сочетания продукции, которые повторяются в 15% случаев и более	Каждую неделю	Дает возможность корректировать закупочную стратегию
6	Рентабельность	Соотношение выручки и издержек	По прошествии сезона	Показывает результаты коммерческой деятельности
7	Выгода для категории	Те же данные, только для группы позиций	По завершении сбыта	Выявление лидеров в каталоге
8	Устойчивость для наборов	Динамика изменения сочетаний	В конце намеченного периода	Мониторинг динамики предпочтений

Категорийный менеджмент

Это относительно новый подход. В его основе лежат два основных принципа:

1. Главная цель – удовлетворение клиента;

2. Группа продуктов – это самостоятельная единица. За все процессы в этих рамках несет ответственность один специалист.

Главные отличия

От остальных концепций эта отличается наличием разных объединений внутри каталога. Например, в спортивном магазине есть отдельно «обувь», «товары для футбола» и так далее. При их формировании учитываются все факторы, которые могут повлиять на успешность реализации. Задача – максимальная оптимизация всего цикла.

Категории

Это понятие можно определить как «то, зачем клиент приходит в магазин». То есть, в строительном супермаркете это будет не «сантехника», а «унитазы» и «раковины».

При их формировании необходимо учитывать психологию потребителей – как они объединяют продукты, по какому признаку это делают.

Применение категорийного менеджмента

Первый этап – это разделение ассортимента на группы. Далее происходит присвоение категории – ключевой момент. Чтобы добиться наибольшей эффективности, такую работу стоит проделывать в паре с поставщиком.

Для выявления роли каждого вида составляется дерево решений покупателей. Оно помогает спрогнозировать, на какой продукт будет самый высокий спрос.

Внедрение указанного метода решает многие важные для руководства вопросы. Например, стимулирование продаж, а также минимизация остатков на складах.

Основные ошибки

Управление ассортиментом товаров в рознице – это процесс, в котором нередко допускаются промахи. Ниже представлены наиболее типичные.

Отсутствие четких целей

В предпринимательстве очень важно направлять вектор развития. В том числе в описанной его части. Следует четко определять задачи, чтобы иметь возможность контролировать эффективность работы сотрудников и вносить коррективы в стратегию по необходимости.

Нет концепции

Это понятие помогает ответить на главные вопросы, которые могут возникнуть у владельца предприятия. Полное понимание необходимо для того, чтобы менеджеры точно знали, в каком направлении им двигаться. Оно дает возможность составить портрет потребителя и варианты того, как можно удовлетворить его запросы.

Отсутствие показателей

Основа управления ассортиментом товаров – это анализ цифр, полученных в результате исследования. Представленный список критериев и необходимых значений будет полезным для мотивации работников и оценки их успехов.